第02章 特殊房产销售员（下）（1 / 2）

“你是职员，带客户看房就是你的岗位职责，这点培训师肯定已经讲了吧。”

冯洛点点头继续倾听，如小学生听班主任训话那样认真。

“无论哪种模式，这点都不变，但要注意主次！”

老道停顿片刻，理了一下思绪后继续说道：

“第一种模式，是公司出钱请人来入住，目的是镇压、封印或者净化房产。但由于房产的特殊性，这个过程需要很长时间，所以才会有了‘请人居住在那儿’的要求。因而才会产生销售服务，之后才会有你现在的职岗出现。”

“在这种销售模式下，你带客人看房产，要严格以客人要求为行动准则。简单点说，就是你要听客户的，他叫你干嘛，你就干嘛。当然，你也可以提出建议，能说服客户算你有本事。”

“如果你觉得客户的要求会对你产生致命危险或者觉得要求不当，你可以当场拒绝。事后客户会把情况反馈给公司，而你也可以同时反应情况，说明拒绝理由。公司会进行审察判断，再对你的工作进行评级。结果会直接影响到你的酬金。”

“第二种就是公司挑了合适的客户群，客户也有买房意向。在弄好流程手续后，公司会安排首位客户联系你进行房产销售。这种模式下，客户的要求你要慎重考虑，尽量把房产销售出去。”

“如果首位没成功就顺延到下一位，你一共有三次机会，如果三次都失败，那么你亲自调查成功的房产的销售权就会转移给别的销售员。”

老道语气变得非常严肃，抑扬顿挫道：

“对于一名销售员来说，调查工作最大的收获就是‘销售权’！”

说完，老道看向冯洛，见他确是在认真倾听和思考后，才继续销售话题：

“第三种模式，就是客户‘硬’要从公司名下买下房产。”

他说话时特意就“硬”字着重咬音。

“这个客户群体很是强势，哪怕是公司也不愿意轻易得罪。但公司也不是吃素的，只要按照销售规则来，哪怕客户发难，我们也不惧！只要我们在理，公司也会全力护着我们”

“第三种模式特别危险，你带客户看房时，必须时刻记住自己是代表公司利益的一方！客户的要求，你可以适度的听取，也可以当场拒绝，只要后面补回销售报告就行，公司不会深入追究。”

“可以这么说，公司并不想卖出某些特殊房产给那些人。个中缘由还涉及到‘世界和平’的问题，你还没资格去理会。”

“那我们公司为什么不直接拒绝？”

“我们？代入得还挺快，不错。不是不想拒绝，而是不能拒绝，这个问题也很复杂，你只需知道公司立场就行。”

“好吧。”冯洛嘴上回答，内心不免脑补：‘又是权利游戏吗？’

“总而言之，第一种模式下，客户是上帝，他说了算。第二种模式中，以客户为主，但你怎么也是个配角，好好配合完成销售。第三种，客户的要求建议，你点头了才算，你是主角，保命第一条！具体规则，我会发你终端。”

冯洛看了看戴在右手的黑环表，点了点头。而存储手

镯早在培训班时就被他改戴在左手腕。

黑环表就是他们销售员身份的象征，也是他们的个人终端。

片刻后，冯洛举起右手，不好意思地问道：“霍老，我还能问一个问题吗？”

看到道长点点头，冯洛才开口道：“公司是依据什么去选择用哪种模式销售？”。

“嗯...公司没有解释声明，我只能从个人的经验和观感告诉你。”

老道顿了顿，貌似回忆了一下后才道：“一是根据你提交的房产调查报告，二是碎蓝星的时节。”

“时节？”冯洛疑惑了。

“这是我的直观感觉，说不清，你以后或许能弄清。现在嘛，就你一个刚入职的菜鸟，你只需要记住，调查报告很重要就行。”

老道一拍额头，脸露庆幸，连忙开口问道：“对了，调查报告，讲师有解释过吧？”

“嗯。”

“说来听听。”老道语气变得严肃。

听到霍老语气严肃，冯洛清了清嗓子，缓缓说道：

“咳...与我之前的普通报告不同，特殊房产调查报告主要由调查经过、风险评估、销售建议三大主模块组成，中间可以附带建筑结构图等等......反正越详细越好，越能叙述清房产特点，报告评分越高。”

“差不多，还有一点要谨记：‘房产随时有，保命第一条！’你的命才是公司最珍贵的财产。”

“嗯！”冯洛郑重点头，同时心里嘀咕：‘这是公司宣传语吧。’

“还有问题吗？”

冯洛连忙接话道：“有，之前说我的报酬跟‘销售是否成功’挂钩，那么第三种模式下...”

道长捋了捋胡须，眯着眼睛出声打断冯洛，严肃道：

“这个啊，第三种模式的风险不仅来自房产，还有来自客户的威胁。如果是这种，只要你活着回来，向公司提交|合理的销售报告，公司就算你完成了销售。当然，如果你能让客户‘自愿’放弃购买，你的佣金会高一个等级。”

“做到怎样的程度，公司才会认同我做到了让客户‘自愿’放弃？”